Pendahuluan

Bisnis di era global penuh persaingan dan kejutan. Sukses atau bangkrutnya sebuah bisnis tidak hanya ditentukan oleh kepiawaian manajemen tetapi juga oleh faktor penting lainnya, seperti dukungan loyal karyawan, pemasaran handal, kecukupan aspek keuangan, sistem informasi “the real time”, akses bisnis, efisiensi operasional, pelayanan optimal dan sebagainya.

Dari sekian indikator, kegiatan pemasaran merupakan fungsi perusahaan terdepan. Strategi pemasaran jitu merupakan syarat penting untuk memenangkan persaingan. Pesaing bukan hanya ancaman nyata bagi perusahaan tetapi juga sebagai pendorong perusahaan untuk dapat bekerja lebih efektif, efisien dan inovatif.

Di dunia, banyak perusahaan bangkrut bukan karena produk tidak berkualitas, tetapi lebih disebabkan gagalnya penerapan strategi pemasaran. Pabrik pesawat nasional bangkrut dan mem-PHK kan ribuan karyawan bukan karena semata-mata tidak berkualitasnya produk, tetapi lebih banyak dikarenakan kesulitan pemasaran.

Seorang Jono si Penjual Mie Ayam mengeluh, mengapa sore menjelang malam dagangan basonya belum juga habis. Terbayang sudah wajah cemberut isteri, tangisan anak kecilnya meminta susu, sumpah serapah pak Haji menagih uang kontrakan bulanan dan sebagainya. Di benaknya terfikir keras bagaimana menjual…menjual…menjual..!!

Di lain pihak terdengar kabar Perusahaan besar ritel menggandeng ritel asing, bukan karena tidak “Pede” (baca: “percaya diri”) bertempur dengan pesaingnya tetapi bertujuan bagaimana menjual …menjual…menjual..!!

Perusahaan kecil, menengah maupun besar mempunyai masalah yang sama. Yaitu bagaimana menjual produk ke pasaran. Tidak sedikit orang menyebut pemasaran penting dan lebih banyak lagi menyebut penjualan adalah ujung tombak perusahaan. Kedua pendapat itu tidak keliru. Penting atau tidak penting itu tidak jadi soal, yang pasti kedua hal terkait satu sama lain. Pemasaran dapat disebut sukses, jika didukung penuh kegiatan penjualan. Begitu juga sebaliknya sukses tidak penjualan bergantung pada ketepatan penerapan strategi pemasaran.

Salah satu strategi pemasaran yang terkenal adalah strategi bauran pemasaran, dimana strategi tersebut memuat empat hal, yaitu :

  • Produk yang inovatif
  • Harga yang terjangkau
  • Promosi yang efektif
  • Distribusi yang lancar

Inti dari strategi pemasaran adalah sejauhmana kombinasi produk “INOVATIF”, harga “TERJANGKAU”, promosi “EFEKTIF” dan distribusi “LANCAR” dapat menciptakan pelanggan yang loyal.

Untuk dapat mengambarkan hubungan antara penjualan dengan pemasaran, penulis menyimpulkan bahwa penjualan adalah aktivitas untuk meningkatkan volume penjualan. Sedangkan pemasaran adalah berbagai aktivitas untuk menciptakan loyalitas pelanggan terhadap produk yang ditawarkan.

Menurut Kotler dalam bukunya Marketing Management: Analysis, planning, implementation, and control mengemukakan perkembangan konsep bisnis dalam kegiatan perusahaan :
1. Konsep Produksi (The Production Concept).
Konsep ini berorientasi pada produksi dengan menekankan pada pencapaian efisiensi yang tinggi dan distribusi yang luas. Pada konsep ini permintaan lebih banyak daripada penawaran.
2. Konsep Produk (The Product concept)
Konsep ini berorientasi pada bagaimana memproduksi produk yang berkualitas tinggi, karena konsep ini meyakini konsumen lebih menyukai produk yang berkualitas.
3. Konsep Penjualan (The Sales Concept)
Konsep ini berorientasi pada bagaimana menghasilkan produk dengan volume Penjualan yang tinggi, sehingga konsep ini mendorong manajemen untuk melakukan kegiatan penjualan dan promosi yang gencar.
4. Konsep pemasaran (The Marketing Concept)
Konsep ini berorientasi pada perencanaan dan operasi yang menekankan pada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan melaksanakan aktivitas pemasaran terpadu yang dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan semaksimal mungkin.
5. Konsep Pemasaran Sosial (The Social Marketing Concept).
Konsep ini menekankan tidak hanya sekedar dapat memuaskan pelanggan dan profit (laba), tetapi bagaimana perusahaan dapat memberikan jaminan sosial kepada karyawan dan masyarakat atas pencemaran lingkungan.

Perkembangan industri dipicu oleh perubahan. Pada revolusi industri penemuan teknologi alat produksi memicu munculnya industrial baru, pasar baru dan pesaing baru. Sehingga terjadi pergeseran dari besaran permintaan ke penawaran. Karena barang yang ditawarkan banyak, maka pembeli cenderung memilih produk yang berkualitas. Tuntutan pelanggan mendorong pihak industri berlomba-lomba memproduksi produk yang berkualitas.

Selanjutnya perusahaan perlu mengkomunikasikan berbagai hal tentang produk kepada pembeli melalui program promosi.

Konsep pemasaran tidak sekedar promosi yang gencar, tetapi produk yang dijual apakah mampu memuaskan kebutuhan dan keinginan pembeli.

Ketika kesadaran masyarakat tentang pentingnya hidup sehat, maka solusinya adalah penerapan konsep pemasaran yang berorentasi tidak sekedar kepuasan pelanggan tetapi pada kesejahteraan karyawan dan lingkungan masyarakat.

Perubahan fenomena bisnis seperti yang diuraikan diatas ternyata mendorong pakar bisnis untuk menyempurnakan konsep pemasaran yang telah ada.

Budaya bangsa solusi anak bangsa

Dalam konteks pemasaran versi lokal, ternyata buah pikiran yang lahir dari rahim budaya bangsa Indonesia bisa dijadikan rujukan. Bagaimana menjadi penjual bahkan pemasar sukses ?

Ada ungkapan bijak budaya Jawa, “Tuno Satak, Bathi Sanak” yang bermakna me-rugi sedikit tetapi bertambah saudara. Makna SAUDARA adalah PELANGGAN, dengan bertambahnya saudara berarti bertambahnya pelanggan baru. Menjalin persaudaraan lebih penting daripada pencapaian semata-mata keuntungan. Jika saudara bertambah siapapun tidak perlu kuatir produknya tidak laku.

Khoerusalim pemilik Country donat, beliau adalah satu dari sekian pebisnis sukses. Sekarang Ia memiliki 12 pabrik seluruh Indonesia. Seorang mantan Dosen sebuah PTN yang hijrah ke Jakarta untuk meraih cita-citanya, yaitu menjadi orang kaya. Karena dengan banyak uang Ia bisa banyak melakukan kegiatan amaliah.

Ketika penulis berkunjung ke kantornya terlihat sosok pekerja keras, ulet, visioner dan bersahaja serta komitmen dengan tujuan hidupnya.

Asli Kebumen ini kariernya berangkat dari bawah, yakni sebagai penjual donat dari pintu ke pintu. Sosok yang mencerminkan tipikal orang jawa yang dikenal sebagai pekerja keras.

Lain lagi Made Ngurah Bagiana, sang pemilik Edam Burger memegang falsafah Bali dalam tiap langkah usaha saya, yaitu berpikir bagus, berbuat bagus, dan berkata bagus. Berbekal lulusan STM bangunan ini mengawali bisnisnya hanya dengan dua gerobak. Kini, ia memiliki 10 pabrik dan 2000 outlet yang tersebar di seluruh Indonesia.

Konsep pemasaran yang berakar dari budaya bangsa, ternyata bisa menjadi solusi anak bangsa itu sendiri. Sebagai bangsa kaya budaya mengapa kita tidak menghargai dan menjadikan akar budaya bangsa sebagai solusi berbagai masalah, tidak terkecuali masalah pemasaran.

Masalah kita, oleh kita, seyogyanya dipecahkan melalui cara-cara kita sendiri sebagai anak bangsa. Ingat kita semua berangkat dari etnis berbeda ada suku Jawa, Sunda, Minang, Betawi, Makasar, Batak, Ambon, kalimantan dan sebagainya.

Masing-masing kita memiliki latar belakang budaya yang berbeda. Perbedaan itu lahir karena dipisahkan oleh aspek ekonomi, geografis, demografi, gaya hidup dan gaya sosial.

Bagi komunitas etnis Minang, keterbukaan adalah ciri khasnya. Bagi penjual kaki lima faktor harga adalah faktor penentu. Jadi tidak aneh kalau Buyung penjual kemeja di Pasar Kramatjati hanya menjajakan barang yang murah. Istilah bekennya tangan pendek dua puluh lima ribu, tangan panjang tiga puluh ribu. Lain lagi si Jasman penjual kaki, dengan lantangnya sepuluh ribu Ciek, tigo dua puluh ribu.

Sedangkan bagi orang Jawa keseimbangan adalah ciri khasnya. Mbak Nanik penjual batik di Pasar Klewer, dengan tenangnya dan tak lupa tersenyum manis, monggo Mas dipirsani rumiyin! (Mari mas silakan dilihat dahulu!)

Permasalahannya adalah bagaimana jika latar belakang antara penjual dan pembeli berbeda. Misalkan : Seorang Penjual yang menjajakan warung nasi Padang di Sidoarjo yaitu sebuah kota industri di Jawa Timur.

Bagaimana sikap dan strategi penjualan, penulis mencatat ; ternyata sikap pelayanan, pilihan menu dan rasa makanan menyesuaikan cita rasa pembeli bukan penjual.

Tepat kiranya jika kita mengutip pepatah, dimana bumi dipijak disitu langit di junjung. Artinya dimanapun kita berada hendaknya kita selalu menyesuaikan diri dengan adat istiadat yang berlaku.

Tidak aneh kiranya bagi H. Zakaria seorang pengusaha pemasok aneka buah dan sayur-mayur ke Hotel-hotel dan Supermarket di kawasan Jakarta, menceritakan pengalaman masa muda ketika berdagang dari satu tempat ke tampat yang lain. Kota-kota di Sumatera dan Jawa hampir seluruhnya pernah Ia kunjungi. Beliau sempat mengatakan kepada penulis bahwa ketika Ia berdagang ke Surabaya Ia berbahasa Suroboyoan, begitu pula kalau Ia datang ke Lampung dan Cirebon.

Penjual perlu mencermati tradisi dan budaya pembeli. Orientasi penjual adalah pembeli bukan dirinya sendiri. Diumpamakan penjual melihat jendela. Penglihatan mata dengan jelas menembus ke luar, bukan sebaliknya seperti penjual melihat cermin. Seolah-olah kemauan pembeli sama persis dengan keinginan dirinya sendiri.

Melihat fenomena diatas, penulis tertarik untuk menyusun buku kecil ini sebagai jawaban atas keterpurukan ekonomi bangsa dan tantangan globalisasi.

Isi buku ini

Buku ini mengangkat topik “9 Kiat, 9 hikmah & 81 Tip Penjual Sukses”. Walaupun penjualan hanya bagian dari pemasaran, tetapi kegiatan penjualan penting terutama dalam rangka mendongkrak volume penjualan dan laba perusahaan.

Bagaimana mungkin pemasaran bisa sukses kalau tidak didukung penuh penjualan ?

Penjualan dengan konsep lebih baik daripada tanpa konsep.

Uraian Bab ini menekankan pada konsep dasar perkembangan pemasaran. Hal ini penting karena konsep merupakan hasil kajian empirik. Pengalaman dimasa lalu diteliti dan ditarik sebuah kesimpulan yang berguna bagi pelaku pemasaran dimasa sekarang dan akan datang.

Memang benar fenomena masa lalu tidak selalu sama dengan masa sekarang apalagi dibandingkan dengan masa depan, tetapi arah perubahan atas fenomena sekarang dan masa lalu tidak jauh berbeda. Kecuali fenomena tersebut bersifat luar biasa, seperti resesi ekonomi, revolusi, perang yang berkepanjangan, musibah seperti tsunami, Karina dan lain sebagainya.

Dalam prakteknya, penerapan konsep pemasaran perlu disesuaikan dengan kondisi-kondisi yang seringkali menyimpang dari asumsi-asumsi konsep itu sendiri. Sehingga diperlukan tangan-tangan dingin penjual SUKSES.

Leave a Comment